באחד הימים פנה אליי לקוח מתוסכל, שסיפר לי כדרך אגב אודות ערבויות בנקאיות, שהוא נוהג להוציא בתדירות גבוהה, ובכל פעם זה לוקח לבנק זמן רב, עד שלפעמים הוא מודאג שזה עשוי להרוס לו עסקה. ביררתי איתו לעומק, והבנתי שהעיכוב נוצר בשל כמה סיבות: מדובר בערבויות מכרז עבור ביצוע עבודות הנדסיות, אשר בהן הנוסח מיוחד, וכל תזוזה קטנה בניסוח תפגע באפשרותו להשתתף במכרז. בנוסף לכך, לאחר שהוא זוכה במכרז, הוא צריך להמציא ערבות ביצוע, ולאחר זמן מה, להחליף את ערבות הביצוע בערבות טיב.

ערבות מכרז מותנית בכל מיני סעיפים שנקבעים בפרויקט, ולכן הניסוח בה דרקוני ולא ניתן לשינוי; ערבות ביצוע היא התחייבות של הלקוח לעמוד בתנאי החוזה שסגר מול היזמים בפרויקט; ערבות טיב תוצא לאחר סיום ביצוע הפרויקט, ותבטיח את תקינות העבודה שביצע הלקוח בפרויקט המדובר.

אי-עמידה בהתחייבויות שנקבעו במעמד החוזה/ הפרויקט, מאפשרת למוטבים בערבות לחלט (לממש) את הערבות ולקבל את תמורתה, והאפשרות היחידה הקלושה של הלקוח המתחייב לתנאי הערבות היא להציג צו משפטי המונע את חילוטה, וגם זה לא תמיד מתאפשר ע״פ תנאי-הערבות.

אז נכון שלבנק אין אמצעים לשנות סעיפים אלו ואחרים, אך לבנק ישנה אפשרות לסייע ללקוח לבצע את הערבויות בצורה כזו שיוכל למזער נזקים ולחסוך לו זמן יקר ועלויות.

במקרה של הלקוח הזה, מאחר שמדובר בגובה אשראי רב ומצטבר, כל הוצאת ערבות הצריכה את הסניף להוציא בקשת אשראי חדשה למנהלה והצריכה יעוץ משפטי עבור הנוסח המיוחד; התהליך הזה נמשך לפעמים יותר מיומיים, מה שפגע באיכות השירות ובזמינות ללקוח.

סיפרתי ללקוח על אפשרותו להקים ׳מסגרת ערבויות׳; בדיוק כמו שקיימת מסגרת המאפשרת ללקוח להיכנס ליתרת חובה, וכמו שקיימת מסגרת בכרטיס האשראי המאפשרת ללקוח שימוש בכרטיס ללא קשר ליתרתו בחשבון, כך גם ישנה אפשרות להקים מסגרת ערבויות, אשר מאפשרת ללקוח להקים את הערבויות ללא בקשות נוספות לאישור.

עוד הצעתי לו לבקש מהבנק לשמור את הנוסחים המיוחדים ואת אישורם הנלווה מהמחלקה המשפטית, כך שבערבות הבאה, לא יצטרך להמתין כמה ימים עד לקבלת אישור משפטי מהמחלקה המשפטית בבנק.

אפשרות נוספת לחיסכון בזמן, וזה נתון לשיקול לאחר בחינת מחזור שנתי בחברה, היא הקצאת סכום שעבוד בפיקדון עבור כלל האשראי בסניף, ולא שעבוד ספציפי; מה שאומר ׳שעבוד ספציפי׳ הוא שהלקוח צריך לחתום בכל פעם מחדש על מסמכי שעבוד פיקדון נפרד בגין כל הקמת ערבות, כאשר ישנם מקרים שהלקוח משלם אגרת רשם משכונות בכל פעם שמשעבד בהתאם לתקופת השעבוד. לעומת זאת, שעבוד כללי הוא שעבוד סכום כנגד כלל האשראי הקיים/ העתידי בסניף או בבנק. רצוי לשים לב שהשעבוד לא יהיה כנגד כלל האשראי בבנק, אחרת זה כובל את הלקוח לבנק ומצריך שיקול-דעת של מנהל/ אגף אם לבטל את ההתחייבות הזו. עוד יש לשים לב ששעבוד כללי מתאים רק לפעילות שוטפת ומרובה באשראי, ורק במקרה שזה חוסך זמן ועלויות.

במקרה הנוכחי היה כדאי ללקוח לנתב סכום בפיקדון כנגד כלל האשראי בסניף.

כמובן, שיעוץ טוב חייב להיות מלווה בבחינת עלויות הערבות, וכאן נופלים רבים; כאשר מדובר בחשבון חברה המוגדרת כ׳עסק גדול׳[1], אזי אין פיקוח זהה של הרגולטור על העלויות לזה הקיים בעלויות חשבון ׳עסק קטן׳, ואז נוצר פער משמעותי בין הבנקים בעמלות האשראי; עמלת דמי-טיפול במסמכי-אשראי יכולה להגיע עד ל-2.5% מהסכום (עמלה זו היא חד-פעמית), ועמלת ערבות יכולה להגיע עד ל-5.5% (עמלה זו היא שנתית).

מסתבר שישנם תאגידים רבים המוגדרים בצורה שגויה במערכות הבנקאיות, ובכך משלמים עמלות גבוהות מהרגיל בגין עסקות-אשראי וניהול שוטף; אז ראשית רצוי לוודא הגדרה תקינה של התאגיד בחשבון הבנק; לשם בדיקת סוג התאגיד, יש לפנות לרו״ח, אשר ממציא אסמכתא על-פי נתוני הדוחות הכספיים של אותו תאגיד.

מאחר שהעמלות שהוזכרו אינן מפוקחות, בניגוד לעמלות של היחידים והעסקים הקטנים, כאן ניתן לעשות מו״מ יותר מאסיבי מול הבנק, ולהפחית את העלויות. רצוי לוודא שמדובר בהטבה קבועה (עד שנה), ללא צורך לנהל מו״מ חוזר. עוד חשוב לציין שבמקרה של חידוש ערבות לתקופה נוספת, ישנם בנקים שאינם גובים כלל עמלת דמי-טיפול (אלא רק עמלת ערבות), וישנם בנקים שגובים את שני סוגי-העמלות.

מוטיב עמלת הערבות נגזר בעיקר מרמת הסיכון שהבנק נמצא בו במקרה של חילוט הערבות, לכן הבנק נוהג לשעבד סכום (בד״כ 1:1), עבור היום בו אולי יידרש להמציא את הסכום למוטבים. ברגע שקיים שעבוד מלא, יכול לדרוש הלקוח להפחית את אחוז עמלת הערבות, ובכך לצאת נשכר.

נסכם את האפשרויות העומדות בפנינו בהקמת ערבויות חוזרות ונשנות:

• הקמת מסגרת ערבויות.

• שעבוד סכום לטובת כלל האשראי בסניף.

• שמירה במערכת הבנקאית של נוסחים מיוחדים ואישורם.

• מו״מ בעלויות האשראי, והשוואה אל מול מתחרים.

ניתן לראות שפעולה פשוטה אחת יכולה לחסוך עלויות רבות, זמן יקר, והכי חשוב — שקט נפשי.

כל זאת ניתן לעשות באמצעות בניית אסטרטגיה בנקאית במסגרת ייעוץ בנקאי.

______________________________

[1] מחזור שנתי מעל 5 מל״ש. 

​

​

לעמוד הראשי של המאמרים